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우리가 흔히 중국인의 특징을 말 할 때 겉과 속이 다르다고 한다. 맞다. 중국 사람들은 웬만해서는 자기의 속을 드러내지 않는다. 상대를 확실히 파악 할 때까지 좀처럼 자기의 의중을 말하지 않는다. 먼저 말하면 손해를 본다는 오랜 그들의 관념이다. 설사 자기 의견을 말하더라도 아주 모호한 표현을 쓴다. 어떤 순간에는 무서울 만큼 겉과 속이 다른 모습을 보이기도 한다.

삼국지에 이런 대목이 나온다. 갈 곳이 없어 할 수 없이 조조에게 의탁하여 기회를 보고 있던 유비가 어느 날 조조로부터 천하의 영웅이 누구라고 생각하느냐는 질문을 받는다. 유비는 집안이 좋은 원소와 강동의 손권을 꼽지만 조조는 그 말을 부정한다. 그들은 결코 영웅이 아니라는 것이다. 그리고 마침내 진정한 영웅은 지금 이 방안에 있는 당신과 나라고 한다.

이에 화들짝 놀란 유비는 마침 비가 오면서 천둥번개가 치자 일부러 들고 있던 수저를 떨어트리며 황망한 표정을 짓는다. 이에 조조는 이 정도 소리에 수저를 떨어트리는 유비는 결코 영웅이 아닐 거라는 생각을 한다. 사내대장부가 천둥벼락 소리에 그리 놀라다니 어찌 영웅이란 말인가! 유비의 치밀한 거짓 행동에 조조가 넘어가는 순간이다.

필자가 가끔 바이어 초청 상담회에 나가보면 한 가지 눈에 띄는 현상이 있다. 우리 기업인들의 아주 열정적인 자세다. 그러나, 내 제품이 정말 세계 최고의 제품이라고 열심히 장황하게 설명하는 자세는 진정성과 열정은 있을지 몰라도 긴 시간동안 같은 이야기를 듣는 바이어 입장에서는 곤혹스런 일이다. 특히 중국 바이어들은 이렇게 말이 많은 우리 기업들이 이해가 안 간다. 본격적인 협상도 시작하기 전에 이미 우리의 모든 정보를 말해주는 한국 사람들을 이해 할 수 없다는 뜻이다.

중국인들은 내 패를 먼저 보여주면 반드시 패배한다는 오래된 문화적 관념이 있다. 그래서 우리가 중국에 가서 실패하는 이유가 바로 중국인의 속마음을 모르기 때문이다. 겉과 속이 다른 그들의 전략에 결국은 밀리게 되기 때문이다. 중국인들이 처음 상대를 공략 할 때는 다분히 계산된 행동을 한다.

걱정하지 마라! 우리가 다 알아서 어려운 문제는 처리 할 테니 마음 편안하게 가져라! 사실 이런 표현은 그들의 속마음과는 다른 말이다.

수출을 위해서 상담하는 것에도 이렇게 전략이 필요하다. 유비가 수저를 떨어트리는 ‘쇼’를 하지 않았다면 조조의 칼에 소리 없이 죽었을지도 모른다. 상대가 내 손에 완전히 들어왔다고 판단하기 전에는 속을 드러내지 않는 것이 중국 사람들이다.

사드배치의 반대를 외치며 무역 장벽을 쌓고 있는 중국의 겉모습도 그냥 그대로 바라보아서는 안 된다. 겁먹을 필요도 없고 그렇다고 너무 순진해서도 안 된다. 상대하는 중국인과 중국 바이어의 속마음을 침착하게 읽어가면서 우리도 그에 상응한 전략과 전술을 구사해야 한다.

입춘이 지났다. 봄이 되면 우주만물은 한 치의 어긋남도 없이 긴 잠에서 깨어나 새 생명을 잉태한다. 그러나 우리가 다시 맞이하는 봄은 그냥 예전의 봄이 아니다. 새로운 봄이고 새로운 희망의 계절이 되어야 한다. 힘이 들수록 인내하면서 정확한 목표를 향해 묵묵히 가야 할 것이다.