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[일과 사람] 전북경제포럼 초청 특강 고양명 전 한독약품 사장

"영업, 고객 입맛에 맞추는 자기 변화의 예술"

"영업은 고객을 만나는 최접점에서 끊임없는 창의적인 아이디어와 파트너, 동료와의 협력, 인내 등의 종합예술행위이다"

고양명 전 한독약품 사장은 15일 "영업은 예술(Art)"이라며 "영업을 기술이라고 말하는 사람은 영업을 하지 못한 사람일 것"이라고 단언했다.

고 전 사장은 전주상공회의소 주최로 이날 오전 전주코아리베라호텔에서 열린 전북경제포럼에서 '불황기 기업의 영업전략'이란 주제로 특강을 하면서 이같이 강조했다.

그는 생각하는 영업은 '말하는 것이 아니라 듣는 것','상품을 파는 것이 아니라 자신을 파는 것'이다. 들어야 문제파악이 가능하고 동시에 질문하는 방법도 체득할 수 있기 때문이란다. 따라서 교육기관에서는 말하는 훈련 보다는 듣는 기술을 가르쳐야 한다고 주장한다.

그는 또 영업성공을 위해 △언행일치를 통한 신뢰쌓기 △회사와 고객의 중간 입장갖기 △모든 사람이 나를 도와주는 고객으로 인식 △인사하기·약속지키기 등 작은 실천은 기본 △항상 감사하는 마음을 가지는 것이 필수라고 역설했다.

그는 "백마디 말보다 부드러운 말투 하나가 더 효과적일 수 있다"며 "말하고 무의식적인 목소리의 톤, 바디랭귀지, 몸의 움직임 등 비언어적 신호도 훌륭한 영업 수단"이라고 말했다.

그는 특히 "영업은 인간관계가 무엇보다 중요하기 때문에 듣기(LISTEN) 감사(APPRECIATE) 도움(SUPPORT) 관계·접촉(TOUCH) 등으로 대변되는'LAST 법칙'을 영업에 활용하면 큰 효과가 있다"고 소개했다.

그는 마지막으로 "지금은 총성없는 경제전쟁중이며, 이 전쟁에서 승리하기 위해서는 모든 고객에게 나를 맞춰야 하고, 이를 위해 자신부터 변해야 한다"면서 "언제 어디서나 고객에세 맞출 수 있는 카멜레온 리더십을 갖춰줄 것"을 당부했다.

일과 사람

조동식 desk@jjan.kr

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