박 대표가 전하는 '영업 노하우'…"먼저 자존심 버려야 고객마음 알 수 있죠"

"자동차 영업은 단순 판매'를 뛰어 넘어 믿음을 판매하는 사랑의 세일즈라고 봅니다."

1989년 쌍용차 판매사원으로 입사해 2000년 쌍용차 전주영업소 소장, 2012년 현재 쌍용차 8개 본부 호남협의회장을 맡고 있는 박동렬 대표의 지론이다.

박 대표는 먼저 "세상 모든 재화 유통의 기본은 영업으로, 특별한 노하우나 왕도가 필요하지 않고 다만 기본에 충실하면 된다"며 "자동차는 내 가족에게 판다는 심정으로 이윤을 생각하고 팔기 보다는 가슴으로 판매해야 한다"고 말했다.

내 가족이 탈 차량처럼 안전, 가격, 서비스 등 모두를 충족시킨 다는 마음으로 차량을 선택시켜야 한다는 것.

"자존심을 버릴 때 비로소 고객의 마음을 알 수 있다"는 박 대표가 꼽은 피하고 싶은 고객 첫 번째는 '자동차 성능과는 상관없이 무조건 가격을 깎으려는 고객' 이다.

두 번째는 이상도 없는 차량을 마치 이상이 있는 것처럼 허위 포장해 수개월에 한 번씩 차량을 바꾸려는 고객이다.

박 대표는 이 같은 고객들의 리스트를 만들어 되도록 차량 판매를 금지하고 있다.

박 대표는 가장 힘들었던 시기는 2009년 이라고 한다. 당시 1년 동안의 판매 실적은 10여대에 그쳤다.

당시 쌍용차는 파업 중이었고 파업이 장기화되다보니 차량 출고가 안됐다는 것. 차를 원하는 고객은 있지만 차가 없어 팔고 싶어도 못 판 상황으로 일선 영업점들은 사실상 '개점 휴업'으로 대표가 당시 입은 피해 금액만 2억여원에 달했을 정도다.

하지만 당시 상황이 힘들었어도 전주중앙영업소를 떠난 직원이 없을 정도로 박 대표의 인력 관리는 뛰어나다.

박 대표는 "보통 사람 1명이 가지고 있는 친분은 250명 정도로, 사람이 사람을 떠나서는 아무것도 할 수 없다"며 "실제 내가 친분을 맺은 한 기업 영업부 차장은 회사에서 사용하는 영업용 차량 20대를 모두 내게서 구입한 바 있는 등 세상에서 가장 중요한 것은 '사람'"이라고 말했다.

그는 이어 "지금처럼 경기가 어려운 지금은 직업에 대한 눈높이를 높게만 생각하지 말고 내가 가장 잘 할 수 있는 것, 또한 내가 가장 매력을 느낄 수 있는 직업에 초점을 맞추고 최선을 다해야 한다"고 조언했다.